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之前给客户留下不好印象,这样的客户该放弃?

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文章出处:聚升真空人气:发表时间:2017-02-28 09:14:00
大家企业是做进口真空泵这块业务,今年企业发展一直比较稳定,仓库及大家销售部多增加2名业务员,及2台业务跟单,大家销售部的团队又壮大了.有一位同事新来企业不久,接手了企业部分客户资源。因为不熟悉客户情况,企业就让他对所接手客户逐一进行拜访。
还是大刘负责带着新同事,一天到晚在外面,也差不多有1个多月了,大刘就放手让他去拜访一下后面没有接触过的新客户,一是让他多认识下客户增加印像,二也是看看他的业务能力如何.
当他拜访到其中一位客户时,才一见到客户,才刚刚先容自己是东莞聚升的销售部小蔡,还没来及说下面的话,开口就发了火“你们怎么还敢来,上次你们的产品和服务都没做好,企业已经找到供应商了!”。
大家产品因为是一整套里其乐真空泵系统,需要根据现场做调试,需要售前、售中、售后全程服务,这中间可能有某个环节之前业务员没有跟客户沟通好,导致客户对大家产生误会,留下不好印象。新来企业的同事遇到这种情况懵了,当时就被客户赶了出来!
同事回来向企业了解客户情况,原来这套真空系统有个缺陷,客户开始在向大家定制这套真空系统的时候,当时的加工工艺是比较简单而又干净,客户后面接了其他订单,有其他的材料加工时会产生大量的铁屑和切削液,客户在使用之后发现里其乐真空泵系统的吸付力越来越差,随后向大家的业务员抱歉说真空系统不好用,不耐用.当时由于那个业务员调到江苏分企业去了,没有把这个问题及时跟进交接,至从以后对大家企业印像非常不好.
因此新业务再次拜访该客户,向其了解情况反应给大家领导后,再次登门拜访说明了问题出现的原因:只要有问题,在大家职责范围内的,大家肯定会依照合同约定处理好!客户态度虽然还是拒绝,但比之前明显有所缓和。同事被请出来时,客户说“这个情况大家了解了,等跟企业反馈下,这个也不是我这边一个人能决定的,后面你再找下其他人问下”。
新业务员也是坚持拜访,原来客户这边在使用半年后,由于真空系统在初期设计时没有增加过滤装置,将生产工艺中的切削液和铁屑过滤掉,因此对泵的损害也就快,客户在此期间还私下进行过一次里其乐真空泵维修,将其中有发现冒烟的泵单独拆开清洗.后面发现有问题的泵又有增加,真空系统已经不能正常满足加工要求.后面该企业就确定重新在另一个车间再重新制造一套真空系统,已经叫厂商过来报价给方案.领导已经审批下来了.
虽然大家业务员再次向客户说明,这只是初期贵企业没有说明有类似的工艺,因为在设计时没有考虑增加过滤装置,客户以不专业为由,否定了大家, 但大家确实可以随时增加这套装置,改善整个系统.
考虑到客户这边这个老系统还有很多价值可有,加上新系统也只为了满足新订单的需求,因此大家企业还是有希翼再合作的.
 
客户对大家印象不好不代表这个客户大家就应该放弃,我那位新同事从被客户一口拒绝到获得跟另一家供应商平等竞争的机会,这也是一种成功。很多时候难伺候的客户合作意向更高一些,大家要有耐心来服务好每一个客户,当客户认同大家的时候,离合作还远吗?

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